他日3-5年，国内餐饮业还存正在一波草根创业的机遇。本文为中国社会科学院大学经济学博士、逸马连锁创始人马瑞光正在“2024第四届中国餐饮品牌节”上的演讲实录，红餐网整编公布。 文 红餐网

　　目今的商场是“内卷商场”，本来便是存量商场，乃至是缩量商场。如许的商场最大的题目是A企业多开了500个店，B企业就要合500个店，这是一种活命的逐鹿，一种“势不两立”的逐鹿。

　　内卷商场等于“三无商场”，即没有好的投资机遇、没有好的创业机遇、没有好的就业机遇。听起来很消极，但“祸兮福之所倚”，坏事变的正面也许恰是机缘所正在。

　　例如“没有好的投资机遇”的环境下，倘使咱们能向商场供应好的投资机遇，那么许多投资人士就情愿同咱们互帮。

　　“没有好的就业机遇”，团队的宁静性就会更强，构造更宁静。以前企业利润很高的期间，内部员工会不宁静，思跳槽发扬，表部其他界限的企业也会思闯进来分一杯羹，因而赛道逐鹿很激烈。据考核，可以做出较大范围的餐饮品牌，普通单店利润不高，当单店利润不太高时，多人对付策划和发扬的立场会更严慎少少。

　　近几年，餐饮业的连锁化率越来越高。这意味着，一个行业内连锁企业的业务额所占比例越大，寡头越显著，行业越成熟。餐饮行业近几年越来越内卷，连锁化率攀升速率很速，由于连锁化率擢升得越速，解说巨头越来越越多，行业逐鹿愈激烈。

　　一个存量商场里巨头越来越多、越来越大的环境下，中幼品牌或许生意日子就不太好过了。稀有据显示，2023年餐饮业的连锁化率约21%，2025年估计将到达25%，而我估计本年餐饮业的连锁化率就能到提前到达25%。

　　连锁化率到达20%以上意味着有少少企业做大了，且有许多企业正在死灭的周围徬徨，也意味着有许多企业曾经死了。

　　整个来看餐饮业的数据，起初看饮品店，连锁化率曾经到达40%多了，饮品店的逐鹿相当激烈。喜茶、奈雪的茶、霸王茶姬都开出了几千上万家店，有的品牌营收破百亿元。于是咱们察觉，连锁化率越高的家产，机遇就越少。但也有一面界限的连锁化率还比拟低，例如特质菜才6%，正在海表这项数据平常为50%以上。

　　目前中国最大的餐饮公司应当算海底捞，年营收到达400多亿，不过肯德基正在中国的年营收数据约略是80亿美金，它高出了海底捞。再看麦当劳的数据，目前的业务额是250多亿美金，约略是1000多亿国民币，海底捞跟它比差异依然挺大。市值就差得更多了，麦当劳目前的市值应当是2000亿美金，也便是1.5万亿国民币。差异很大，换个角度来讲，咱们的空间也很大。

　　连锁化率抬高的经过便是寡头的经过，中国度电行业本质上早就始末这个经过了，当年一二线都邑的连锁家电聚合率，苏宁、国美加起来就占到70%。而餐饮业是供职业，模范化、连锁化上更穷苦一点，它的连锁化历程比拟旅馆、家店等行业就显得更慢一点，但最终各行各业的连锁都是一回事。

　　连锁化率低的行业的特质是什么？散、乱、幼。它的好处是什么？机遇多，有机遇做一个己方的牌子。连锁化率慢慢抬高的行业，确切会变得越来越样板，但机遇也会越来越少。

　　他日3-5年，国内餐饮业应当再有一波草根创业的机遇，但5年、10年此后，等行业连锁化率到达45%，或许那时创业就比拟穷苦了。

　　环球经济根本都要始末如许的经过，一开端映现出许多创业者、老板，中后期跟着商场慢慢成熟，创业本钱攀升，阶级慢慢固化了。

　　第一，下重商场。中国幅员宽阔，会展现许多区域性品牌。中餐广博精良，各地消费者的餐饮需求也五光十色，从这个角度来讲，空旷的三到六线都邑都大有作为。

　　第二，出海。咱们现正在推出了两个出海的餐饮品牌，一个去美国，另一个是去泰国。目前出海的餐饮品牌大一面是大品牌，做得好一点的例如海底捞的海表公司特海国际，本年5月17日曾经正在纳斯达克第二次挂牌，几年前特海就正在港交所挂牌，这解说海底捞曾经把海表公司单列为了零丁的IPO公司，发扬空间依然挺大的。

　　幼品牌能不行出海？考核更动盛开从此涌入中国的表商投资企业，总共约有60多万家，此中大品牌应当不高出1000个，绝大一面是海表的幼品牌，它们进入中国后却成为有影响力的品牌。这告诉咱们咱们，中幼品牌有宏大的出海机遇。

　　许多中幼品牌操心能不行出海，多人须要看看表商企业当年怎么进入中国的。当年麦当劳、肯德基若何进入中国的，接下来咱们就若何进入海表商场，背后的逻辑本来就这么粗略。

　　他日中国品牌出海会慢慢从由大品牌主导，向中幼品牌主导过渡。以前，大品牌出海属于“锦上添花”，现正在出海对付品牌来说不是锦上添花，而是“势正在必行”。

　　咱们给“连锁”的界说是连心、同盟、连世界。连锁人都是环球人，连锁便是连世界。世界不是中国，世界是环球。“连世界”是连锁的一种整合方法，整合完此后既“连住”又“锁住”，相互既是一家人又是各自独立的。

　　连锁的本色是让企业更有逐鹿力，做大做强。由于有期间企业不到肯定范围很难做强，做大是为了做强，倘使大而不强没有多大意旨。

　　逸马连锁总结出了一个“万利连锁”模子。本质上，连锁策划终末赢利不是靠卖货，卖货卖供职的钱本质都给了门店、加盟商、协同人，企业总部挣的是其他界限的钱。

　　若何解析？先看看麦当劳的一组数据。麦当劳2016年至2020年财报利润要紧来自两个方面：直营品牌授权和房地产，此中最大的收入来自于房地产，不过功绩率和应用率最高的是品牌授权。麦当劳品牌授权的净利可能做到最低78%，最高83%。因而，麦当劳本质上是靠卖品牌挣钱。

　　麦当劳具有4.8万家店，总部员工也就800-900人，不到1000人，这给咱们带来的劝导是：轻构造、重技能。考核品牌连锁发扬经过，咱们察觉品牌一开端都己方干，后面协同一齐干，终末己方只干一点点，整个事件都交给其他人干——这便是所谓的直营、协同、加盟玩法。

　　以旧年美国特许策划500强品牌榜单为例，一个品牌总部惟有3一面，具有几十家店；一个披萨饼品牌，50一面开出了10654家店。这份榜单上最贵的一个加盟项目，加盟费到达1.6亿美金，也便是约10亿国民币；最低廉的加盟项目2000美金，也便是1.5万元国民币。最贵的加盟项目和最低廉的加盟项目之间差异很大。这份500强榜单中，餐饮品牌是主力军，有123家，占比24.6%。

　　真正的加盟肯定是直营管控下的加盟，既是直营又是加盟，既非直营又非加盟，这才是最好的连锁状况。门店模子越重，越难穿越经济周期。经济环境好时，品牌可能直营，但倘使遭遇经济低迷、行业颠簸时，直营编造的弹性太低，抗危险技能太弱。

　　不断看这份榜单，正在美国，目前展开特许策划的企业里树立时辰10-50年的一共361家，占比72.2%；此中，树立20-30年的企业最多，一共108家，占比21.6%。也便是说，当公司树立20年以上，策划相对宁静，品牌倒闭的危险较幼。

　　树立时辰高出100年的7家企业里，3家是零售，2家是贸易供职，1家住宿旅馆，1家餐饮。可见，衣食住行才是人类和贸易里最恒久的需求，也是最历久的通行证。

　　总部人数高出1000人的公司有59家，而450家公司总部人数低于1000人，这意味着，90%的公司总部人数低于1000人。

　　因而，品牌总部的人数不是越多越好，须要企图人均产值，而人均产值则影响一系列目标。例如人均产值越低，人均收入越低；人均收入越低，职员的归纳本质越低；职员归纳本质越低，公司的构造技能就越弱……于是，如许的公司就很难正在逐鹿中胜出。最好的连锁形式是人均产出高的形式。

　　总部员工和门店数方针比例也值得合怀。上述榜单中，Stratus Building Solutions公司16名总部员工供职3641家加盟商（1：227.6）；Disinfectig公司50名员工供职10654家加盟商（1：213.1）；Circle K公司80 名员工供职12199家加盟商（1：152.5）。惟有几十名员工而具有上万家加盟店，像如许的公司很难倒闭吗，它穿越周期的技能很强。

　　美国的特许策划曾经始末了三个阶段：狂热期、疑忌期和理性回归期。中国特许策划商场比美国约略晚20年，美国商场的理性期从2000年开端，中国商场的的理性期应当从2020年开端，现正在投资人们都通晓该投谁、该和谁互帮，商场曾经回归理性。接下来，好品牌会越来越受接待，有题方针品牌很速就会被商场裁汰掉。

　　再看特许策划的历久度，美国的特许策划比拟“长情”，83.2% 的企业展开加盟的时辰均正在十年以上，尤以展开加盟时辰10-19 年的企业最多，一共122 家，占比 24.4%。公司树立正在10年以内就放加盟的企业：390家，占比78%。

　　员工、加盟商、协同人本色上都是和品牌创始团队一齐干活的人，这三种身份不愿定要循规蹈矩，适合做员工的人安插他员工，适合做协同人就安插他做协同人，适合做投资人的人就安插他做投资人。一个能协作百般各样的人企业，材干获胜。倘使一家企业只可任用一两种人，永久来看或许依然会展现题目。

　　下重依然出海，连锁餐饮终归若何做？本质上连锁便是一种整合，整合什么？整合人，即人才；整合钱，即资金；还整合流量。

　　咱们料理了一下，连锁整合超等盈余共蕴涵三个方面：1、三种形式连锁三种钱；2、八种形式连锁八种人；3、四种形式连锁四种流量。

　　三种钱即大钱、中钱、幼钱。5000万以上的叫大钱，具有大钱的企业须要有IPO的思法；100万以上为中钱，适合做区域协同投资，投资的人不愿定直接下场干活；100万以下为幼钱，应用这笔钱的人既须要投资又须要下场干活。

　　八种人：嫡派员工、运营草根人才、配偶兄弟闺蜜、同业失意人士、失意高管人才、忧虑中幼企业主、家产链伙伴、资金资源大佬。面临区其余人，要采用区其余互帮方法，材干整合这些人。企业或许也不须要集齐这八种人，或许有此中几种就够了，但肯定要通晓找谁互帮、若何互帮、要什么人。

　　国内连锁商场现正在很卷，但最卷的期间正是整合别人的期间，目前是最好的机遇。别人生意很好的期间，你也整合不了。从贸易资源整合的角度看，他日惟有三个选取：整合别人成为牛耳；被别人整合成为分牛耳；既不整合别人也不被别人整合，只可合门。

　　四种流量：翻牌、联营、联名、嵌入。互联网流量的本钱固然曾经越来越高，但用好了依然会起到意思不到的效率。咱们考核到，商场有一家做烘焙的企业，近三年开了200家店，收入到达10亿元；另一家做美白的企业，近三年开了200家店收入到达10亿元。它们都很会应用流量，例如发扬线下协同人，线上用抖音来导流。

　　正在流量的加持下，现正在起一个连锁品牌的速率很速。例如百果园用17年时辰发扬到几千家店。但现正在的新品牌不须要花这么长时辰，三五年就能开出1000家店。

　　终末，送给多人《德行经》中的一句话：福兮祸之所依，祸兮福之所伏。休咎相依，口舌相伴，欠好便是好，好也便是欠好。杰出的企业家、管造者惟有一个技能，便是怎么把好事故成更好的事，把坏事故成好事。

　　再送给多人“儒家八目”里的前四目：格物、致知、诚心、正心。王阳明以为，格物便是格心，心定了，万事万物就都定了。表界情况不绝正在蜕化，做企业不绝都阻挠易，现正在觉得穷苦，另日也许会更难，但对付他日而言，本来咱们现正在正处于最好的机缘，欲望咱们一齐招待他日，一齐招待他日最好的期间。再过十年，也许咱们都没机遇再研讨发扬机缘这个题目了，那时一齐尘土落定，多人只可接收实际。